Bakgrund

Som Key Account Manager Nordics för ett SaaS-bolag (Software as a Service) ansvarade jag för att sälja en molnbaserad 3D-visualiseringslösning till kommuner och städer i Norden.

Att sälja en komplex teknisk lösning är tillräckligt svårt i sig om du har en nyckelperson att förhålla dig till. När du lägger till flera nyckelpersoner i det hela, som var för sig har helt olika och varierande IT-kompetenser, roller och utbildnigsnbakgrunder blir graden av komplexitet i ditt försäljningscase ganska högt.

Det finns många olika och varierande åsikter kring hur försäljning bör genomföras – allitfrån rena åsikter till processser med viss vetenskaplig grund. Mitt förhållnignssätt till försäljning är relationsbaserat, där jag bakar in processer som är anpassade till det bolag eller verksamhet som jag jobbar med. Jag har en ”inga floskler”-policy, och fokuserar på transparens och tillit istället för att använda trendiga modeller som kan paketeras – varje bolag är unikt, och behöver en anpasad sälsprocess som motsvarar dess unicitet.

Utmaningar och hur Amira hjälpte till

Mina ansvarsområden som KAM i ett mindre men inflytelserikt techbolag gick bortom endast försäljning och att arbeta utefter en ”försäljningskvot”. Min roll innefattade at sätta en försäljningsstrategi för bolaget, marknadsföringsplaner, marknadsanalys, planering av användarkonferenser, kundsegmentering – listan kan göras lång.

Mitt förhålingssätt till försäljning och rollen jag hade på techbolaget kan kondenseras till följande aktiviteter:

  • Revidera försäljningsprocessen och säkerställa att jag hade en hållbar ”sales pipe” (även kallad för ”funnel”); d.v.s. en lista på potentiella kunder (”leads”) som jag kunde avsluta en affär med med en viss sannolikhet och inom en given tidsram, t.ex. vid månadens slut.
  • Segmentering av kunderna. Att förstå sina kunder är alltid en väldigt viktig aspekt av försäljning, likaså att du distribuerar din tid på ett effektivt sätt. Jag avsatte mer tid på s.k. Lage Tier-kunder, adapterade persona, försäljningsaktiviteter och att marknadsföra på rätt sätt.
  • Workshops, demos, använarkonferenser och utbildningssessioner.

Jag kommer at gå igenom hur jag jobbade med varje aktivitet som jag listade ovan:

En försäljningsprocess är en uppsättning steg längs en linje, från start till en färdig försäljning/deal. Hur många steg som bör inkluderas i en försäljningsprocess beror på vilken typ av verksamhet du bedriver, vilka typer av tjänster/produkter du säljer, dina nyckelpersoner inom företaget etc.
Du kan ha flera olka fösäljningsprocesser inom ett och samma bolag, för olika verksamheter och produktlinjter.

En ”pipeline” som det heter på försäljningsspråk är en visualisering av en försäljningsprocess. De flesta prospektiva affärerna (”deals”) hittas i starten av en pipeline, av förklarliga skäl, och bir färre och färre ju närmare deadline för avslut du kommer. Varje månad såg jag till att flytta ”leads” längs försäljningsprocessen och säkerställdde att jag hade ”heta” leads som jag kunde stänga (leda till avslut). I korthet: att genomföra försäljningsaktiviteter med respektive potentiell kund och att komma överens om ett nästa steg , och att ha en väldefinierad plan till antingen en förlorad affär (behov eller möjlighet att köpa finns inte där) eller en vunnen affär.

Innan jag segmenterade kunderna såg jag till att ha efterforskat marknaden vi befann oss i; vilka våra konkurrenter var, substituttjänster och teknologier, vilka kunderna var, marknadsstorlek och historisk data baserat på tidigare affärer. Tidigare affärer sa mig att större delen av omsättningen kom från (och det följde tumregeln att 80% av försäljningen kommer från 20% av kunderna), det segment som fick heta Large tier. Tiersystemetmed Large, Medium och Small hjälpte mig att fokusera min tid och anpassa försäljningsaktiviteter. Även kunder och leads inom kategorin Small är viktiga, det är alla kunder – hur mycket tid, och vilka sorters försäljningsaktiviteter som behövs skiljer sig dock åt beroende på typ av kund och potentiell kund.

För kunder och leads i Large tier-kategorin var fokus på fysiska möten. För små till medelstora potentiella kunder passade det bättre med internetbaserade demos och möten, för deras behov och den tid de hade att avsätta. Road shows, mässor, workshops och live demos och seminarier var viktiga försäljningsaktiviteter i mitt jobb. Som jag nämner tidigare i texten var nyckelpersonerna väldigt många och hade olika typer av roller – arkitekter, IT-förvaltare, Geografiska Informationstekniker (GIS) och programmerare, budgetansvariga med flera. För att anpassa materialet jag presenterade ställde jag alltid följande fråga, före mötet och under de inledande minuterna:

  • Vem är det som ska delta i mötet/demot och vilken roll har de inom organisationen? Genomför en viss efterforskning på utbildsningsbakgrund och arbetsbakgrund.
  • Vad är målet med mötet, och vad är förväntningarna?
  • Se till att jag får den tid som behövs för mötet (d.v.s. att ingen lämnar under mötet) och att vi kommer överens om ett nästa steg innan mötet avslutas.

Och det där med att hålla demos på en flygplats? Ja, ibland behöver man anpassa sig och improvisera och vid ett tillfälle ville en potentiell kund ha en oplanerad demo med kort varsel och då fick man självfallet säga ja. Det gick bra, nyckeln till att lyckas beror till stor del på att vara förberedd på det oväntade.

Tjänster
– Komplex försäljning, B2B
– Skapa och implementera försäljningsprocesser
– Workshops / utbildning
– Projektledning